痛点分为两种:一种是大家还没有意识到,等到产品出来才恍然大悟的痛点;另一种是大家知道并已经忍受了很久,但是直到现在还没有出现解决方案。

前者比如iPhone。在iPhone诞生之前,没有人觉得自己需要用手机上网,直到苹果推出了智能手机,人们才看清楚自己的需求。

后者也有很多案例,比如找到自己需要的App太难、健康安全地解决每天的吃饭问题太难等。这些用户的痛点到现在也没有找到最完美的解决方案,也仍然有无数的创业者在这个问题上前赴后继。

但是,我们必须意识到,抓住用户的痛点距离产品的生产中间还隔着十万八千里。比如,一个小伙子找不到自己心爱的姑娘,这是一个痛点。那如何解决这个痛点呢?就算你找到了所有适龄的姑娘,小伙子也未必有机会。所以,痛点常有,但是产品却不常有,产品通常需要缜密的规划。

因此,作为一个创业者,当你发现一个痛点时,首先,你需要停下来思考。

1.这个痛点是具有普遍意义的吗?

在当下,你所发现的痛点必须是大众化的痛点。毕竟,只有用户买单了,你才能赚到钱。

和单纯的点子不同,科技创业需要构建商业体系,这就意味着,在大多数的情况下,直到创业闭环完成——也就是汇集到足以商业化、可持续化发展的用户后,才能建立商业模型并且赚钱。

创业需要时间,也就意味着如果你不能用最快的速度完成商业闭环,就无法生存下去。

但是,产品是不是具有普适性,非常考验创业者的智慧。比如,过去北京在高峰时的交通非常不便,对很多人来说都是痛点。但对不同的人而言,有的人希望打车更简单、有的人希望公交车出行更方便,有的人希望地铁票价更便宜。从哪一个角度切入才能创业成功呢?这就需要创业者找到最小的切入口和最大范围的用户。

2.特别小众的痛点是不是完全不可以?

在特殊情况下,也可以做。但是,如果痛点特别小众,则必须满足以下两个条件。

(1)用户群体扎堆,比较容易被发现。

(2)用户之间可以口口相传、协助推广。

比如,有创业者做了一个北京文艺青年的App,虽然看起来很小众,但是由于用户集中在北京,而且用户之间口口相传,推动宣传效果,所以其启动成本并不高。

又如,有创业者做了一个糖尿病病友的App,虽然糖尿病病友看起来分散在全国各个地区,但是创业者仍然可以利用医院等地点集中获取用户,让病友之间互相传播扩大影响力的方式也值得一试。

如果你能汇聚你的小众用户群体,那么口碑效应也可以得到更好的传播。我正在创业的项目叫阿噗,它是一个“社区+APP”类型的产品,可以让供给和需求得到最好的匹配。

3.痛点能不能通过一个中间层来解决?

“中间层”的意思就是,解决方案能通过一个统一的标准来实现。我之所以取名为中间层,就是因为它是额外增加的一个 “中介”内容。通过这个“中介”,供求双方可以更简单地汇聚在这里,进行更有效的交易。

比如App Store就是全球iOS用户和开发者之间的中间层,通过这个中间层,用户和开发者之间可以实现痛点和解决方案的交换。

首先,要提炼痛点的共性,既用最简单的单点突破来提炼和概括痛点。痛点的解决方案不但要精准,而且要具有引领性。如果最具有前瞻性和意见领袖特点的人士使用了,那后续的用户就不愁了。

举个例子,最早使用iPhone产品的都是各个行业的精英人士,所以带动了其他用户跟随购买。但小米对于其潜在用户的号召力就相对有限。

其次,找出最适合的解决方案。解决方案只有让所有的参与者都能从中获益,这个模式才能得以持续。

以Uber为例,司机可以通过共享经济获得收入,用户可以以低于出租车的价格得到更好的服务,而Uber平台可以得到佣金。一旦Uber实现了“只要用户有需要,立刻就能叫来一辆车”的目标,这个模式就会一直持续下去。

为什么2015年有大批的O2O创业项目在大规模地死掉?因为在其补贴模式的背后,并没有建立一个真正的可持续发展的模式。没错,在大规模的补贴之下,看起来用户是有需求的,而实际上补贴一旦取消,用户就没有了,整个项目也就死掉了。

4.怎样衡量一个解决方案的可行性?

我采用的方法是“三点一线”。所谓的三点一线,就是你的解决方案可以被拆分成三个部分,然后这三个部分可以连接成一条完美的直线,没有任何的冗余。

产品的逻辑可能是事先就构建好的,比如苹果的产品模式,每一步都经过了深思熟虑;产品的逻辑也可能是边前进边摸索出来的,比如谷歌的产品都是先服务于用户,后寻找盈利方式。但从经验和尝试来看,每个逻辑都要被验证,然后再应用到产品中。

为了便于说明,我举以下几个例子:

(1)淘宝模式

淘宝的逻辑非常简单:线上卖家—淘宝—线上买家。

由此可见,淘宝是搭建了一个在线交易平台。因为是在线交易平台,所以淘宝的核心是流量、安全和品类。

没有流量,就没有线上的卖家和买家,无论是早期还是现在,阿里巴巴的各种布局,都在为获得流量而服务。

安全是在线交易的起点。为了解决安全问题,让大家放心购物,阿里巴巴推出了支付宝功能。

品类是影响交易的重要因素,也是影响流量的重要因素,各类商品都要尽可能齐全地上线。为了这一点,马云甚至不惜冒着出现假货的风险,也要鼓励更多的商家入驻平台。

这个逻辑构建了淘宝前期的成功,也制约了淘宝后期的发展。

(2)京东模式

在电商发展的前期,淘宝是最大的赢家。但是到了后期,流量的获取不再是问题,安全问题也已经被阿里巴巴解决了,这时,京东模式就开始发挥作用了。

京东的逻辑也非常简单:厂商—京东—用户。

厂商是产品,用户是后端,所以京东的核心就是供应链。因为是供应链公司,所以它的核心就是品质、效率和体验。

品质是京东的核心竞争力,也是对付竞争对手的武器。京东是一家以自营为主的电商企业,正品货源是其存在的商业基础,商品发票也是对这一核心的自我监督,这一点和阿里巴巴绝不相同。

效率涉及到库存和运输。因为成本取决于供应链的优化,所以自建仓储、自建物流以及信息化的管理就在所难免,未来无人机、机器人的布局也在情理之中。

体验则是另一个关键因素。体验包括客户在购买、下单以及收货过程中的全部感受,而这种体验又必须通过自营才能获得,因此,京东一定要自建快递队伍。

在支付宝没有取得成功之前,京东并未在网上付款上多做文章(当时应对用户的举措是:货到付款)。在早期,京东是处于劣势的。但是当阿里巴巴把电商早期的症结都解决掉之后,我们会发现,此时,电商最为核心的关键问题就是供应链,这个才是真问题。因此,长远来看,京东的格局更大。所以现在阿里巴巴也在做线下销售,而京东也在做金融产品。

(3)搜狗模式

搜狗的逻辑是:线上用户—搜狗—广告商

搜狗经常被提起的是“三级火箭”的模式,即输入法带动浏览器,浏览器带动搜索引擎,搜索引擎实现流量变现,其核心就是流量变现。

输入法的流量巨大,但是无法变现怎么办?那就用输入法的流量拉动下一个产品——浏览器,这时就可以实现流量变现了。360当时是用谷歌搜索实现流量变现的,然后有一天,360觉得自己做搜索引擎可能更好,于是就创造了自己的搜索引擎。

搜狗最早是做搜索引擎的,只不过没有做起来。所以当搜狗浏览器出现以后,就可以拉动自己的搜索引擎,进而,可以商业化变现。

5.执行落地

刚才我举的几个例子看起来都很简单对不对?

但真的要“落地”就难上加难了。很少有人意识到,在按部就班的工作背后,整个体系是那么的复杂。而当我自己创办了一个公司,开始做阿噗以后,我发现原来执行落地是那么难,在每个细节的背后都是由无数个决策支撑的,而且还需要每位执行人员都严格无误地准确执行才可以。

为什么我不看好滴滴打车?因为滴滴打车是希望用滴滴的“出租车系统”替换掉原有的出租车系统。虽然滴滴打车拿到了几十亿美元的投资,但是其未来的走向仍然是模糊不清的。

好商品没有得到普及是有理由的。创新不是因为没有好商品,而是因为没有价格适中的好商品。

大家都认为苹果手机贵,但在苹果手机之前就有售价上万元的手机。苹果是用中档的价格,提供了顶级的服务。

同理,当你发现痛点时,请一定要相信世界上已经有更好的解决方案了。而你要做的是使之成为大众都能受益的产品,简单说就是要让原来的成本大幅下降,让更多的人受益。

那么,无论是时间成本、质量成本或资金成本,还是机会成本,这个成本下降在整个产业链中是怎么做到的呢?在任何一个领域,整个交易链条都是由无数用户和机构组成的,任何的变化都会触及到既有的格局。除非你的方案能让各个环节的参与者都受益,否则,你的产品就会必死无疑。

因此,光有痛点还不够,还要把痛点进行拆解,找到影响痛点的因素。

这也不够,还要找到你需要解决的核心问题,就此打造出一个产品原型。

这还不够,你还要反复梳理和运作产品原型,找到说服用户参与的理由,找到让所有参与者受益的方式。

那么接下来,你的产品还要能够适应“冷启动”,还要想办法营造最好的氛围,吸引和留住更多的用户。那么,怎么样将想法一步一步变成产品呢?如果当这个过程需要耗时两三年、花费几十万并且成功概率仅为1%时,你还会继续去做吗?

总结要点

(1)发现你能解决的痛点

人们在生活中的每个抱怨都是痛点。只有大家都最痛的核心痛点、可以标准化的痛点,才具有价值。当然,这个标准取决于创业者,比如,你认为无法解决的问题,可能就被其他人解决了。

(2)量化痛点,找出关键

大家都知道痛点,但未必知道痛点痛在何处。有的人看到时尚元素改变了生活,就把插排都变成时尚产品,这就误解了痛点。金错刀曾经举了一个例子,有餐饮企业在发现很多人感觉吃小龙虾不干净后,他们就花大成本去洞庭湖找到了最干净的小龙虾。但用户真的会在乎吗?实际上用户在乎的是小龙虾的麻辣口味(口感)。

(3)找到痛点的解决方案

找到用户的痛点仅仅是一个开始,为这个痛点找到合适的解决方案才是最终目的。

(4)说服产业链参与的“多赢”模式

看起来简单的解决方案,其实包含了对整个行业资源的重组,怎样一步一步地汇聚多个资源、说服你的合作伙伴按照你的预期来实施呢?

(5)简化工作内容,每一步都让所有的参与者积极响应

更重要的是,从用户的角度来讲,你的这些复杂的内容,在产品中要以极简的方式展示出来,让每个人都能看懂并能参与其中。如果你没有能用最简单的方式解决问题,就算你能够拯救世界,也是不会有人响应你的。

【案例】阿里巴巴:让天下没有难做的生意

马云本身不懂代码,之前也没有从事过互联网相关的内容。当他在美国看到互联网以后,他几乎是凭借直觉就感受到互联网将给世界带来的改变——信息更加透明,交流更加便捷,他预感到一切都会被互联网颠覆。

在马云创业的时期,电商的条件还远远没有具备,但是,马云敏锐地察觉到在交易的过程中存在诸多痛点。这些痛点已经持续多年,以至于人们还为此总结了一整套的智慧。比如,做生意如何识人、如何识别不同地域的风俗习惯及如何识破骗局等。这些痛点如此寻常,以至于很多人都把这些内容忽视了,或者说,因为这些问题的存在,他们不敢在这个行业创业。

马云则不然。他看到了做生意之难,于是提出了阿里巴巴的口号:让天下没有难做的生意。而阿里巴巴的寓意也是“芝麻开门”。

发现了痛点不等于做出来了产品,我们来看看马云解决痛点的步骤:

1.最开始的时候,马云创立中国黄页网站。做生意都需要各种沟通和联系,当时的中国黄页就是做生意的必备工具。马云做的第一件事就是信息电子化——每个人都可以在网上直接查找到联系方式,这就是阿里巴巴最早的雏形。这个痛点解决得很有效,而且符合当时用户的需求。

2.随后,马云看到了浙江中小企业很困难的处境,当时,浙江中小企业大都做外贸出口,接单并不容易,就推出了B2B(也有写成 BTB,Business-to-Business的缩写)业务,给浙江的中小企业做网站主页,让贸易商可以更好地找到业务伙伴,帮助中小企业的推广。

3.当做淘宝时,马云发现,缺乏信用基础的电商,开展非常艰难。这时候,可以说电商的发展尚不成熟,但是马云和刘强东都没有等待产品成熟。刘强东选择了送货上门、货到付款的解决方式;马云选择了解决信用问题,他建立了支付宝及其交易评价体系,为的是“让天下没有难做的生意”。

4.当淘宝成功后,支付宝开始致力于为线下支付体系提供支付解决方案。

5.马云虽然涉猎了诸多的领域,包括大数据、云计算等,但他的初心没有变化。

马云不仅看到了痛点,还找到了解决方案,所以,最终马云成为中国首富。

最后修改日期:2019年11月23日

作者