现代社会的到来,是由成千上万伟大的发明者和创造者不断积累起来的。乔布斯的创新,相比于过去一个伟人的成就确实要丰富很多。但之所以能够这样,是因为乔布斯是过去一系列创新成就的集大成者。可以想见的是,未来会有比乔布斯创新更丰富的创业家出现,因为在未来的创新基础上,创业者可以更专注于企业创新,而不必像乔布斯一样,为了构建苹果的“创新生产线”而耗时30年。

帕特森的推销术不仅建立了针对每一个用户的销售策略,而且竖立了用户就是上帝的法则。这一创造是非常了不起的。

詹姆斯·里蒂是俄亥俄一家咖啡馆兼酒店的老板。他发现店里宾客如云但自己的生意却无利可图。他猜想这可能是因为招待员们的手总是离不开放钱的抽屉。

在一次欧洲旅行中,里蒂看到船上的机房里,有一台机器会把螺旋桨轴的每一次旋转自动记录下来。于是他就按照类似的原理,制造出了世上第一台收银机,并于1879年11月4日取得专利。

在随后的改进中,里蒂和他的兄弟一起在收银机上装了一个图形显示器,可以向店员和顾客把金额显现出来。里蒂认为,这一方式可以减少小偷小摸的诱惑。

再后来,里蒂又在机器上增加了一个装置,可以把当天的每一笔成交金额记录在一个纸卷上,这样,老板就可以用来核对现金盒中的现金。

后来里蒂把这一专利以1000美元的价格出售。新主人又在机器上加了一个现金抽屉和一个开一次就响一次的铃。

看了这些内容,是否觉得非常熟悉?对了,这就是目前我们每个超市和商场仍在使用的收银机。

我们可以看到,整个产品,这样一个伟大的构想,都是源自一个人头脑中的天马行空。这样丰富的创造力和奇特的想象力将一次又一次的改变世界。

但是,想象一下,在130年前,光制造出来这样的机器还不成,因为原有的生态系统并不需要这样的一台收银机。实际上,当时的收银机遭到了销售员的强烈抵制——因为这表明老板不信任他们的道德、对销售员人格的侮辱……而原有的老板们也认为花钱买一个不能给自己创造价值的机器没有价值。这时,就需要另一个能人登场了。

1884年,约翰·亨利·帕特森购买了一家成立不久即将倒闭的收银机企业。在那个缺少网络,也没有风投的时代,帕特森为了推广他的“没有市场”的收银机,在原有基础上,把推销术变成了一门登堂入室的体面工作。

为此,帕特森凭借一己之力,完善了整个推销体系。

1、建立培训学校。

帕特森相信推销员是造就出来的,不是天生的。他定期举办推销员大会,组织鼓动性会议。他摒弃了强行推销的方法,而是告诉推销员:懂得自己的产品就是推销员最好的工具。

2、提出口号。

帕特森擅长提口号,还编写各种销售入门书。“每一家商店都有一种需要,一旦把这种需要道破,就会使本公司售出一台收银机。”“你给自己的寿命保了险,为什么不给你的钱也保险呢!本公司的一台收银机将会做到这一点。”

3、首创销售定额和“承包区”制度。

承包区内,每做成一笔生意,推销员就得到一笔佣金,无论是谁做成的。此举加深了推销员对公司的感情也避免了推销员的对立。

4、围绕销售完善的体系。

帕特森提出了“好好干,不吃亏!”的口号,制定了一系列政策保证这一体系的顺利实施。

根据销售业绩可以加入帕特森“百分俱乐部”和“全国收银员荣誉军团”。

他开辟了公司的文化娱乐室,安排公司的宴会和野餐。

他在公司礼堂举办各种课程、音乐会和讲座。

他把工厂的地面修剪成花园。

围绕推销,帕特森建立了一整套体系。这一体系对世界产生了巨大的影响。其中最大的影响有两个:

1、遍布全世界的收银机体系至今仍在发挥重要作用。

2、帕特森招募了一个中年人来负责业务。这个人就是沃森。后来沃森把该公司重组,新的名字就是IBM。

智慧的价值无人能知。——《圣经·旧约》

(赵博思,财经作家,擅长模式与创新。撰写了《乔布斯到底给苹果留下了什么?》、《创业的真相》等创新专著。业务探讨、商务合作请联系wozai@outlook.com)

最后修改日期:2019年8月2日

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